课程简介：

本课程聚焦用简单有效的测评语言描述不同风格的顾客，并且使一线销售认识到自己的风格，从而达成知己解彼地与顾客交流，更好地为顾客服务。在学习和了解不同的行为风格以及内在驱动力同时，掌握针对客户特征的销售技巧，成为大师级销售。该方法可以成为管理销售团队的重要工具，辅助销售基层管理者更好地带好销售团队。

课程收益：

l  建立顾问式销售思路，以科学流程完善自我经验

l  掌握DISC销售的基本理论，更清晰的认知自我销售风格的优势与挑战

l  掌握快速识别客户购买风格的方法

l  灵活地针对不同客户风格进行销售

l  利用DISC销售风格工具，在销售流程中层层推进，促进快速成交懂得如何通过高情商行为，改善与他人关系

课程特色：

l  课前提供版权DISC行为风格测评（销售版）

l  结合测评工具的销售技巧，更加具备针对性，根据顾客风格制定销售策略

课纲内容：

开场

l  讲师及学员破冰互动

l  课程目标及安排介绍

模块一 成交关键：从消费趋势的变化，到以人为本的服务与互动

l  消费趋势洞察

l  与时俱进

n  后疫情时代消费趋势

n  消费习惯改变

l  GenZ时代-奢侈品消费生力军

模块二 行为心理知己探索

l  介绍DISC及四大行为情境

l  个人行为风格在销售情景的优势与局限

l  各行为风格销售互动调频方向指引

模块三 行为心理同理识人

l  沟通中外显特征探索

n  非语言部分：视频启发总结特征点

n  语言部分：活动及视频启发总结特征点

l  互动中内在需求探索

l  辨识DISC类型练习

模块四 行为心理同频互动-基于3T模型搭建（根据需求调整）

1.印象关键应用：问候与破冰

l  DISC破冰公式

n  同理需求

n  破冰公式

n  互动练习

2.咨询关键应用：挖掘需求

l  DISC积极聆听

n  同理需求

n  层层递进学习“听”

n  互动练习

3.专业关键应用：产品介绍

l  DISC产品介绍PRA措辞法

n  同理需求

n  PRA产品介绍构建法

n  互动练习

4.成交关键应用：积极成交

l  DISC考虑考虑应对

n  同理需求

n  EAR积极回应

n  互动练习

5.引流关键应用：自媒体引流

l  DISC个人IP打造

n  清晰理解品牌导购的IP定位

n  同理需求精准定位

n  匹配并制作适合个人IP的PLOG内容

n  制作练习

6.维护关键应用：私域个性维护

l  DISC定向维护

n  清晰理解自媒体于1v1服务的区别及定位

n  同理需求

n  1 vs 1运营思路&执行贴士

n  互动练习

7.建立关系应用

l  DISC触动式小聊天

n  同理需求

n  DISC聊天时机与内容提炼

n  互动练习

l  DISC故事联结

n  同理需求

n  DISC情绪涟结故事构建

n  互动练习

8.客制化内容

l  依照品牌需求开发专属课程内容

n  例如：男士销售

收尾

l  总结今日学习点

l  学员分享最受启发想要改变的行动点